僕のブライダル人生は３２歳からスタートしました。
30代の頃は、ブライダルを50歳まで続けられないだろうと思っていました。
そんな年齢で、新郎新婦のご両親の様な立場で、若い人達と色々な打合せが出来るなんて想像もつかなかったのです。ブライダルは50歳が定年。現場は体力も必要だから無理。
そう、思っていました。

で、気が付いたらすでに50歳を超えて、後数年で還暦ですよ。(笑)よくぞここまでもちました。(笑)
しかし、同年代で続けている人は、ほんのわずか・・・それも現場は完全に退いています。寂しい限りです。
ここまで来れたのは、ひとえに応援してくれる若いカップルさんのおかげです。お客様達は本当にありがたいです。
何回か、現場を自ら退いた事も度々ありました。
その度に、また引っ張り出され、気が付いたら現場に復帰を繰り返しました。

僕が現役を長く勤められる秘訣は、常に新しい企画。新しい手法を取り入れてきたからだと思います。
人間構えたら、何もできないんですね。
構えるんじゃなくて、いつも初心に帰って、受け入れて、自分自身を変えて行く事だと思います。
時代に合ったもの。新しいものを提供し続ける事。
これが、本当のサービスではないかと考えています。
僕は、常に生まれ変わっています。これでいいと思った事はありません。
お客様達の、プレゼンで見せる驚きの表情。関心を示してくれる表情。感動の表情。それを見るのが楽しみです。その思いは26年間変わっていません。

これから、どのくらい続けられるかは、分かりませんけれど・・・ブライダル人生スタートから通算打合せ記録3,374組目達成。
できれば、4,000組の達成は目指したいと最近思っています。

問題解決は、原因となる糸口を探しだす事が先決。その糸口が大きな発想になる時がある。


僕が結婚式場のコンサルをやっていた八年前の事。ある結婚式場のオーナーから、こんな依頼があった。

老舗の会場さんで、長く地域一番店として頑張って来た。当然、その会場にはお取り先の業者さんが数十社ある。組数も昔とは違って、減少していた。
時代の流れとともに、商品性もニーズに合ったものにしなければならないが、依然昔からの商品が並ぶ。他のライバル会場は、ニーズを追ってどんどん新しい商品を提供している。
会場自身が古い会場と言うイメージを、地域の人々に与えてしまう。

業者の意識を変えて、時代のニーズに適応する商品を探し、提供する方向へ変えなければならない。
それが、僕への依頼だった。

僕は、まず各業者さんを回って、ヒントを与え、商品開発をお願いした。
それでも、業者さんは動いてくれない。
酒屋さん。肉屋さん。魚屋さん。食材屋さん。花屋さん。写真屋さん。司会。美容室。衣裳室。ビデオなどなど・・・すべて面談した。
でも、彼らは新しい挑戦に否定的だった。

なぜ、動いてくれないのか?
問題解決をしなければならない。
そこで、分析が必要だった。「業者さんが動かない理由」

業者の考え
その一　高額なテナント料を払っているのだから、仕事が来るのが当たり前。ところが、景気のいい時代と違って、組数も落ちて売り上げも下がった。何とかして欲しい。それに対する僕の考えだから一丸となって会場を盛り上げようじゃないか!!自分達の会場なんだから協力するのは当たり前ではないか!!

業者の考え
その二、業者は会場ではない。自社の売り上げを伸ばすためには、自分達で努力すべきだ。我々はこういう商品が必要だからと言ってくれれば、いつでも用意して取りそろえる事はする。それに対する僕の考え皆、それぞれの分野の専門家なんだから、新しい提案や商品開発をするべきだ。

結果は一社も動かなかった。

やがて、僕は考えられる原因から離れて、別のそれ以外の理由を考えてみた。

それぞれのプロなのに、なぜ提案できないのか?

そして、出て来たもうひとつの原因とは・・・花屋さんは、花屋さんのプロだけれども、『ブライダルのプロ』ではない。という答えだった。
ブライダルを知らない人達に、「ブライダルのための商品を開発してくれ」というのは、無理な話だ。

その経験が、その後。新たなプロデュースのヒントになった。

ブライダルのプロがプロデュースするブライダルフラワーの発想だった。

そこで、誕生したのがブライダルフラワーKADENだった。

問題解決の糸口を探す方法には、二種類ある。

「これ」という原因。　

「これ以外」という原因。

物事は、常に「今考えている事以外はなんだ?」と自分に問いかける事から始まる。『問題を解決したい』という意欲がなければ新しい発想は生まれないのです。

ブライダルは、組数が基準です。
なぜならブライダルは、組数イコール支持率だからです。
これは、いつの世も変わりません。
プランナーの業務内容にもよりますが、一人のプランナーに対して、僕の経験からMAX100組。
プロとして評価されるのは、年間50組から100組の打合せを担当するレベルです。
組数がある事は、経験値につながります。年数ではありません。経験値です。

よく言われるのが、獲得率。実力のない営業で50%の獲得率。半分半分なら、言い方は悪いですけれど、やってもやらなくても同じ。
やはり、婚礼営業は、60%〜80%の確率で決定しなければならないのです。

僕は、このブライダルという世界に入って、ずーっと今に至るまで組数を追いかけています。
スポーツ選手が記録に挑戦するように、僕も組数を維持する事に日々努力しています。
一気に上昇する事もありますけれど、基本的には上昇したならば、そのままの数字を維持する事が理想です。これは、一番苦しいですね。だから、無理をせず平均値を維持する事です。
ブライダルで長く活躍できる人は、高い組数を一定の値で維持しています。

まぁ、これはブライダルの世界での事ですけれど、これを「営業職」として考えれば理解できますよね。

営業で成功するには、まずは人間力です。
そりゃ、商品が良い方が強いのですが・・・いくら良い商品でも能力によって売れない場合も多々あります。
正確に言うと、商品力プラス人間力。ハードとソフトの融合です。
同じ商品力を持っていても、売れるには個人差があります。誰でも同じように売る事はありません。
だから、誰でも売れる商品は、この世に存在しないのです。

その商品を売るべき人が売るのです。そして、買うべき人が買い上げるのです。

営業職の人は、「売ること」にのみに偏っていませんか?
購入するお客様が、その商品やサービスを受けられるに値する価値ある人だという自覚を持っているでしょうか?
「他より、20万高いぐらいならば、こっちを選ぶ」とお客様が言ってくれるでしょうか?

そこが、大切なポイントです。

なぜ?それを購入しなければならないのか?お客様は考えます。
その理由を、明確に答える事ができて、これこれこういう理由で購入するにふさわしいお客様であることを説明できなければ、これからの時代は売れない。

お客様をほめちぎって売りつけるのではなく、「こういう理由で」という明確な回答が営業マンになければ売れない。
そして、お客様自身が、「確かに自分にはふさわしい買い物だ」と承認してこそ、初めて売れるのです。
人間は、説得されたものを自分のものとする事は出来ないのです。それは、ただの知識で終わります。人間は自らが「その通りだ」と承認したものでなければ、その人のものにはならないのです。
「それを買うにふさわしいのは自分だ」「自分が購入するためにある商品だ」と承認しない限り売れないのです。

しかし、知識で終わったとしても、その知識が多く与えられて承認される場合があります。逆に知識が与えられなければ承認されないと思った方がいいのです。

さて、なぜ先にブライダルの組数ありきの話をしたかというと、組数は支持率という前に、その成功事例が多い事が大前提です。
つまり成功事例と言う知識の量が必要なのです。
それなくして、他人が「自らにふさわしい」と承認する理由にはならないのです。

もう、五月早いものです。
今年は、スタートから色々な夢が実現しました。
驚きなのが、何よりも最終目的と考えていたNANBANプロジェクトが実現化した事。
新しいブライダルの核が完成しました。
また、僕がプロデュースして立ち上がったプロデュースグループも、今年に入って実力を発揮。ブライダルの外堀が埋まりました。

僕の戦略は、まず市場確保から始まります。
年間の売り上げをまずキープできる環境を構築します。
市場が確保できてから、人材と商品を供給します。
お客様のニーズは、日々変化します。また、経済面でも受け入れる結婚式場の営業戦略も刻々と変化します。
それに、対応して、人材や商品も開発されて投入します。

通常は、会場と契約すれば、後は受注を待つだけというのが常ですが、僕は更に送客する組織も作ります。これで市場の確保が完成します。
前にもお話しましたけれど、自分に合わせるのではなく、常に人材も売るための商品も、外の変化で自らを変えています。

ところで、SNSの普及は、僕の仕事の質を高めました。
SNSは、誰でも利用できて、簡単に情報を発信して便利ですが、ビジネスで使用する場合は、両刃の剣です。
下手をすれば自分のイメージを落としてしまうツールになってしまいます。
SNSに発信する場合は、その点を注意しなくてはなりません。

当然、自分の仕事の裏側も紹介しますから、商品の画像には注意します。
しかし、画像の撮影にプロのカメラマンを使用していてはコスト高になります。
必然的にアマチュアの撮影に頼ります。

そこで、僕は、カメラ撮影のテクニックよりも、作品の質にこだわります。
僕の場合はブライダルフラワーですから、花材にこだわります。
仕入れは当然、大きな市場から買い付ける。撮影に最適な発色性の良いものを手に入れる努力をします。
そして、その鮮度を保つための努力。
デザインも画像上の見栄えのいいものに変えます。
製作のプロセスも、打合せのオペレーションも全て見せるために改良させます。
SNSの製作も効率良くしなければ長続きしません。
そうすれば、自動的に、何の苦労もなくアップする事が出来ます。
そして、同時に自分の提供する商品のクォリティーを上げる事が出来ます。

SNSの本当の価値は、そこにあります。
人に見せる。見られる。だからクォリティーにこだわる。
必然的に、仕事の質をアップする事が可能になります。

仕事の質が変われば、お客様へのプレゼンのトークも変わります。

僕は、SNSを六年やって、気が付いたら他のブライダルの花屋さんとは、異質のビジネススタイルを生み出しました。SNSによって僕の仕事のスタイルは出来上がりました。

物事の否定はマイナスです。何事も受け入れる精神が大切です。
否定する人は、コミュニケーション能力が低下していますから、SNSは向いていません。
SNSは、批判するためのツールではなく、役立つ情報を吸収し、また自分のライフスタイルのクォリティーをアップするための道具だからです。

僕は、ブライダルを目指す人達と、ずーっと歩いて来ました。

夢の実現には、年齢は関係ないですね。
長い間、あきらめていた夢を、もう一度。実現へ向けて歩いてみるのも良いですよ。

そう言っている僕は、自分自身夢がないんです。
ブライダルを目指してこの仕事に入ったわけでもなく、野心や願望の全くない人なんです。（笑）
割と現実的だし、結果のみを信じる性格なので、夢とは縁遠いのかもしれません。

それと、僕の夢は、若い人たちの夢実現のために、半生を費やして来ましたので、自分が夢を見る事はなかったですね。

ただ、若い人の夢を実現するためには、どういう方法がいいのか?
達成するために、何が妨害していて、障害になっているのか?
それを、どう解決して行けばいいのか?

これは、もう格闘です。
自分と相手との格闘なんです。

夢を実現するって、そう簡単ではないです。

夢が実現しない原因

夢を持たない僕が、他人の夢実現のために協力して、思う事は・・・。
夢が実現しないのは、その人の個人的な問題です。夢を簡単に手に入れる事は稀です。
ほとんどの場合悪戦苦闘しなければならないのです。
今の自分の環境や性格。習慣を変えずに、夢を実現するのは、あまりにも虫が良すぎます。
そういう安易な考え方は、中途半端に終わってしまいます。
よく犠牲にしてまで、という事を口にする人がいますが、その犠牲とは家族や周りの人ではなく、自分自身の事です。
自分自身の限界を越えて、やらなければならない事。それが、夢の実現の第一歩です。

一番恐れなければならない事

それは、自分を犠牲にするよりも、夢が実現化する手前で、安心して夢を失う事です。
例えば、僕の世界でお話をするならば、「ブライダルの仕事がしたい」という夢があって、いざブライダルの仕事に足を踏み入れたら、「夢がかなった」という事で終わってしまう人。
それは、夢をあきらめたり、捨てたりするのと同じ事です。
「ブライダルの仕事がしたい」という夢は、「ブライダルを自分の天職にする」事です。
全ての夢は、それが「その人の夢を、その人だからかなえられた」という事なのです。
それなりの価値があってこそ、その人の夢なんですね。

夢をかなえる事に必要な事は何か?
一番必要な事は、他人の協力です。人の協力がなければ、所詮無理な話です。
「よし。あいつの夢をかなえるために手伝ってやろう」という気持ちが損得抜きで他人に起こるという事は、その人の熱意や誠意が伝わるからです。
そのために、人を動かすための工作や作戦は不必要です。自分が、協力してもらえる自分になる事です。ここでも、自分が変わらなくてはならないのです。

冒頭で、「格闘」という言葉を使いましたが、まさに「格闘」の連続です。甘ったれた事は言ってられません。
僕は、夢を持つ人の夢をかなえる事が、自分の夢です。
人間は、自分を変える事が、一筋縄では行かない。
それが、夢の実現に必要だと思っても、なかなかできない。
それを変えて行く事。改善して行く事。お互い対峙して「格闘」しなければならないのです。

これは、かなりのエネルギーが必要です。
途中で、相手が自分自身に負けて挫折してしまう時。夢が実現した時。どちらも同じほどに、精神と労力を使います。
もしかしたら、本人よりも僕の方がダメージを受けるかもしれません。体調を崩して、何日も寝込む事もあります。

でも、やはり夢はかなえてあげたい。
それが心の支えです。

僕の好きな役者さんで、今は亡き役者さん。川谷拓三さん。通称拓ボン。
付き人からスタートして、スターになった人ですね。
で、僕はこの人の生き方に、成功の一般的なプロセスを見るのです。

どんな不利な条件や環境も努力次第で、克服できる。
川谷さんは、ご存知の通り、二枚目スターではありません。スタートは、エキストラ。そして、付き人などの下積みからスタートします。人生に近道はありません。誰でも、どんな事でも、この下積み期間はあります。これをどう過ごすかが、とても大切だと思います。

1959年秋にエキストラ・グループに入り、美空ひばりさん主演の東映作品『ひばり捕物帖 振り袖小判』で「死体役」としてデビュー。これが川谷さんの役者人生のスタートでした。

その後、東映京都の大部屋俳優募集に応じ、1960年4月入社。日当250円。中村メイコさんの付き人を務め、斬られ役、殺され役専門で1日3回も死んだそうです。(笑)

1967年のマキノ雅弘監督『日本侠客伝・斬り込み』で初めて台詞をもらうのです。五年目にして、ようやくの台詞です。
今は亡き、名優鶴田浩二の付き人となり、鶴田出演作品で端役ではあるが必ず印象に残るチンピラを演じました。

どうせ、殺され役を演じるならばと・・・長く映りたいがために、刺されても撃たれてもなかなか死なずにのたうち回る演技をしましたそうです。

どんな些細な事でも忠実であること。
かれこれ１７年ぐらいは、人材の教育や育成をしています。最近、特に感じる事ですが、与えられた仕事に対して、まだ見習い期間でも「これは他人に任せる」「他人に振る」という傾向がみられる人が増えて来たような気がします。他人に対する依存度が高いのか。頭で考える方を好み、身体をぶつけて何かをするというのが苦手な人が多い気がします。
僕達も若いころは、言われた事には忠実で、他には何も考えず、夢中で仕事を身体で覚える事が当たり前でした。
でも、今考えると、そういう時期が人間には必要です。最初から何でもできる人はいません。
認められる事が大切です。でも、それは自己ＰＲでは成り立たないのです。あくまでも、日々の努力の積み重ねで成り立つのです。
一回一回がチャンスです。それを逃しているのは自分自身だと思いますよ。地味なようですけれど、自分の夢を確立するためには、その方法しかないのです。

川谷さんが、役者さんとしてチャンスを掴んだのが、1973年。深作欣二監督の有名な『仁義なき戦い』シリーズに出演したのがきっかけでした。一連の実録路線に重要な役どころをこなし、特に第2作の『広島死闘篇』では海に捨てられ樹に吊るされ、ライフルの標的にされる哀れなチンピラ役の死に様ががぜん注目をされたのです。

こんなエピソードも・・・



同シリーズの第3作『仁義なき戦い・代理戦争』では、当初予定されていた荒木一郎の降板により急遽代役を選考するなか、出演者である山城新伍、成田三樹夫、渡瀬恒彦の強い推薦により、川谷拓三が抜擢されました。

当時を語るこんなエピソードも・・・。



自分が自分を評価するのではなく、評価するのはいつも他人だ。

川谷さんの日頃の努力を仲間達が評価してくれ推薦してくれた。この事はとても大切な意味を持っています。
「一生懸命やった」「努力した」と自分で自分を評価して口にする人がいます。本当にそうでしょうか？その人の評価はその人ではなく周りの仲間や他人がします。そして、そういう人達が応援してくれるのです。一人では、不可能です。
でも、それには多くの人達に認められる下積みの努力が必要です。
その繰り返しで、やがて大きなチャンスが到来するのです。

そして、1975年には、やはり深作欣二監督による東映作品『県警対組織暴力』のチンピラヤクザ・松井卓役に抜擢され、作中での有名な取調室での暴行シーンの壮絶な演技で観客を唸らせ、京都市民映画祭助演男優賞を受けました。俳優としての第一歩。付き人から始まって１６年目の事です。

そして、素敵な出会いがありました。川谷さんにとってそれは人生の大転機でした。



同年10月、倉本聰脚本のテレビドラマ『前略おふくろ様』で大部屋仲間の室田日出男とともにトビ職人・利夫役として出演。その強烈な個性がひと際光り、また、室田・川谷のコンビでニッカウィスキーのCMに出演するなど人気が沸騰し、お茶の間でもブレイクした。

1985年には五社英雄監督作品『薄化粧』と市川崑監督作品『ビルマの竪琴』の演技によって日本アカデミー賞の優秀助演男優賞を獲得しました。

僕がブライダルの仕事を続けられるのも、時代の流れを意識して仕事をしているおかげだと、最近思うのです。
いつも、新しい事に挑戦しています。
2002年頃から、コーディネートに力を入れて来ました。
これもなかなか流行があって、変化しました。

その対応に追われながらも、支えてくれたのが、いくつかのツールでした。
ブログとか、iphoneやipadのおかげです。
普通の人は、自分の仕事にこれらのツールを合わせようとするでしょ。僕は逆なんです。
ツールに合わせて、仕事を作り上げます。
だから、やり方も個性的になりました。
最初のうちは、理解されない面もありますけれど、それらが浸透した時に、「なるほどね」と理解されるのがパターンです。
理解される頃には、また新しい事に挑戦していて、いつもやっている時は「何やってるの?」状態ですね。大体五年ぐらいはかかります。結構、孤独感があります。(笑)

でも、毎回思うのですけれど、そういう努力をしてなかったら、今の自分はないなと思います。
些細なことでいいから、少しずつ自分を変えて行く。

例えば、ipadが普及している。
自分の環境や仕事の内容にあったツールと思っても、なかなか理想通りの物は、見つからないのではないかと思うのです。結局、使いきれないで終わってしまう。そういう経験ありませんか?
自分に合ったものを探すのも、作り出すのも結構時間とコストがかかります。もしかしたら、理想のものも見つからないで終わってしまうかもしれない。

手っ取り早い方法は、自分が合わせればいいんですね。
そこから、生まれたシステムは、結構役に立ちます。
使いこなすために、自分を変えて行く事で、新しいスタイルが生まれる。

人生も同じですね。まずは自分が360°変わらなければ、なにもそこからは生まれない。そう思います。